Chi decide di vendere casa parte spesso dalla convinzione che il proprio immobile valga più degli altri, un riflesso comprensibile perché tra quelle mura possono esserci anni di vita, ricordi familiari o un’eredità, ma anche il primo ostacolo da superare, dal momento che il valore affettivo e quello riconosciuto dal mercato raramente coincidono.
«La difficoltà maggiore è far comprendere al proprietario che il suo immobile, per quanto importante sul piano personale, deve essere valutato secondo criteri oggettivi», spiega Chiara Larosa, che segue compravendite residenziali tra San Foca e i comuni dell’entroterra leccese.
«Molti arrivano con una cifra già in mente, costruita sulle proprie aspettative o su ciò che hanno sentito dire, mentre il compito di un’agenzia seria è ricondurre quella richiesta dentro il mercato reale, anche quando significa comunicare un valore più basso di quello sperato».
Scegliere chi dice la verità, non chi promette il prezzo più alto
È proprio nella fase della valutazione che si misura una prima, sostanziale differenza tra le agenzie, perché accettare senza riserve la cifra proposta dal proprietario può essere il modo più semplice per ottenere l’incarico, ma non necessariamente quello più efficace per vendere l’immobile.
«Quando la richiesta del proprietario è molto distante dal valore che emerge dall’analisi del mercato, preferisco non acquisire l’incarico piuttosto che proporre l’immobile a una cifra difficilmente sostenibile», osserva Larosa. «Può accadere che un’agenzia assecondi comunque quella richiesta per ottenere l’incarico, ma se nei mesi successivi non arrivano proposte concrete sarà necessario ridurre il prezzo, con il rischio di indebolire la percezione dell’immobile e rendere più difficile la vendita».
La scelta dell’agenzia, quindi, non dovrebbe basarsi sulla valutazione più elevata, ma sulla capacità di motivare la cifra proposta attraverso dati, conoscenza del territorio e analisi delle caratteristiche reali dell’immobile, perché una stima più alta non rende automaticamente la casa più preziosa e può, al contrario, compromettere l’intera strategia di vendita.
Una valutazione si costruisce sui dati, non sulle impressioni
La valutazione reale si individua considerando i prezzi delle compravendite concluse nella zona, la posizione, l’anno di costruzione, la regolarità urbanistica e catastale, lo stato degli impianti, gli interventi di ristrutturazione e il livello di efficienza energetica, tutti elementi che incidono sul valore effettivo dell’immobile.
«Anche due case sulla stessa strada possono avere quotazioni differenti», sottolinea Chiara Larosa. «Una può essere collegata all’acquedotto e alla rete fognaria, mentre l’altra utilizza un pozzo, una può essere stata realmente ristrutturata e resa più efficiente, mentre l’altra è stata soltanto riverniciata».
A fare la differenza è anche il territorio, perché un’abitazione situata in un comune dotato di servizi durante tutto l’anno non può essere valutata come una casa in una località marina che in inverno si svuota, così come i centri dell’entroterra rispondono a mercati e tipologie di domanda differenti; per questo la conoscenza diretta della zona diventa essenziale per attribuire all’immobile un prezzo realistico.
Un prezzo fuori mercato finisce per svalutare la casa
«Se si propone a centoventimila euro una casa che ne vale settanta, nella maggior parte dei casi non si vende», afferma Larosa. «Più tempo rimane pubblicata, più le persone iniziano a domandarsi perché nessuno l’abbia acquistata e a sospettare che possa esserci un problema, creando le condizioni perché gli eventuali interessati formulino offerte ancora più basse».
Un immobile che resta in vetrina per un anno o più rischia così di logorarsi commercialmente, obbligando il proprietario a inseguire il mercato con successive riduzioni, mentre partire da una cifra corretta consente di intercettare da subito gli acquirenti realmente interessati e di concludere la vendita senza disperdere valore lungo il percorso.
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