Nell’immaginario di molti, vendere una casa attraverso un’agenzia significa affidare l’immobile a un professionista, pubblicare un annuncio e attendere l’arrivo dell’acquirente, una percezione che può portare alcuni proprietari a scegliere l’intermediario solo in base alla provvigione più conveniente, senza considerare che è proprio nelle attività meno visibili che spesso si gioca la differenza tra una vendita ben gestita e una trattativa destinata a trascinarsi per mesi.
«Il nostro lavoro nella vendita di un immobile è molto più ampio del semplice mettere in contatto le due parti e accompagnarle alla firma», spiega Chiara Larosa, che segue compravendite di ville, masserie e immobili di pregio lungo il versante adriatico del Salento.
«Ci sono la verifica dei documenti, il recupero delle pratiche presso gli uffici, il confronto con il tecnico, il notaio e la banca quando è necessario un mutuo, oltre alla definizione della strategia di promozione più adatta, tutte attività che il cliente non sempre vede ma che possono incidere concretamente sulla riuscita della vendita».
Strategia e promozione fanno parte della vendita
Vendere bene un immobile, spiega Larosa, non significa limitarsi a pubblicarlo sui portali, ma comprendere a quale pubblico possa realmente interessare, presentarlo nel modo più efficace e scegliere gli strumenti promozionali coerenti con le sue caratteristiche, valutando anche se alcuni piccoli interventi possano migliorare la percezione degli spazi e rendere la casa più attrattiva.
«Prima della vendita può essere utile sistemare alcuni ambienti, valorizzare gli spazi e presentare l’immobile in maniera ordinata, perché una casa curata viene percepita diversamente rispetto a una trascurata e questo può incidere sia sull’interesse degli acquirenti sia sul prezzo che sono disposti a riconoscere».
A questo si aggiunge la scelta dei canali, perché non tutti gli immobili si rivolgono allo stesso mercato e alcune proprietà, come le masserie o le abitazioni isolate nella campagna salentina, possono risultare più interessanti per un pubblico straniero che per quello italiano.
«Capire chi potrebbe essere il potenziale acquirente e indirizzare la promozione verso quel pubblico fa parte del nostro lavoro», osserva Larosa. «Raggiungere clienti stranieri significa utilizzare portali specializzati e campagne dedicate, che hanno costi più elevati rispetto a un annuncio ordinario ma possono offrire all’immobile una visibilità più mirata».
Per questo la scelta dell’agenzia immobiliare non dovrebbe basarsi esclusivamente sulla provvigione richiesta, ma anche sulla capacità di spiegare quali attività verranno effettivamente svolte, quali investimenti saranno sostenuti e quale strategia verrà adottata, perché una proposta economicamente più conveniente può non esserlo altrettanto se si traduce in minori verifiche, in una promozione più limitata o in un’assistenza meno completa.
Dietro un annuncio c’è infatti una filiera di attività che il cliente spesso non vede, dal recupero delle pratiche presso uffici e archivi al sopralluogo del tecnico, dalla preparazione della documentazione alla promozione dell’immobile, un impegno che richiede tempo, competenze e risorse ancora prima che venga individuato un possibile acquirente.
La fiducia, soprattutto per chi compra dall’estero
Un aspetto che Chiara Larosa conosce bene è quello dei clienti stranieri che scelgono il Salento per acquistare masserie, abitazioni di pregio o strutture da recuperare, affrontando spesso investimenti elevati e dovendo necessariamente affidarsi a interlocutori capaci di guidarli in un mercato e in un sistema normativo che non conoscono.
«Molti arrivano con una certa diffidenza e, purtroppo, a volte hanno delle ragioni», racconta. «Mi è capitato di seguire acquirenti che in precedenza avevano versato caparre a persone presentatesi come agenti immobiliari senza averne il titolo, senza poi riuscire a recuperare il denaro, esperienze che non danneggiano soltanto il singolo cliente ma finiscono per compromettere l’immagine e l’affidabilità dell’intero territorio».
È soprattutto in situazioni come queste che l’abilitazione professionale, la trasparenza e la solidità dell’agenzia diventano garanzie concrete, perché affidarsi a una professionista qualificata significa avere un interlocutore che segue la trattativa, coordina le diverse figure coinvolte e tutela entrambe le parti durante l’intero percorso.
«Quando un cliente straniero comprende di avere di fronte un’agenzia immobiliare seria, che fornisce informazioni precise e mantiene gli impegni assunti, la fiducia può essere ricostruita», conclude Chiara Larosa. «È un risultato che non si ottiene con le promesse, ma attraverso la trasparenza e il lavoro svolto in ogni fase della compravendita».
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