Il mercato degli pneumatici sta attraversando una fase di trasformazione, tra digitalizzazione, evoluzione delle abitudini di acquisto e crescente attenzione al prezzo da parte dei consumatori: in questo scenario, però, resta centrale il ruolo del rivenditore specialista, chiamato a orientare il cliente all’interno di un’offerta sempre più ampia e articolata.
«Lo pneumatico non è un prodotto qualsiasi: è un componente legato direttamente alla sicurezza del veicolo», osserva Pierpaolo Bisleri, direttore marketing di Gruppo Magri. «Per questo richiede competenza, installazione corretta e un servizio che accompagni il cliente nel tempo. Pensare di ridurre tutto al prezzo o all’acquisto online è una semplificazione: affidarsi a rivenditori specialisti resta ancora oggi la scelta più corretta».
La storia dell’azienda bresciana comincia nel 1955, quando Angelo Magri avvia un’attività destinata a crescere nella distribuzione degli pneumatici. Da allora il gruppo ha attraversato numerose fasi di sviluppo, ampliando progressivamente presenza commerciale, gamma dei prodotti e mercati serviti, fino a operare su tutto il territorio nazionale rivolgendosi ai rivenditori specialisti, alle concessionarie automobilistiche e alle società di noleggio a lungo termine. Nel tempo la struttura organizzativa si è adattata all’evoluzione del mercato e delle esigenze della clientela professionale, intorno ad alcuni riferimenti rimasti costanti: capacità di innovare, conoscenza del mercato e attenzione alle richieste dei clienti.
Un settore in evoluzione tra digitale e nuove abitudini
Le dinamiche del comparto evidenziano una crescente complessità. Da un lato, il digitale ha modificato il modo in cui il consumatore si informa e confronta le offerte; dall’altro, il contesto economico e le trasformazioni del settore automotive stanno influenzando le scelte di acquisto.
«L’evoluzione digitale ha reso il mercato più trasparente e accessibile», spiega Bisleri. «Ma lo pneumatico resta un prodotto tecnico, che richiede competenze specifiche sia nella scelta sia nella gestione del servizio».
Secondo Bisleri il consumatore è oggi più sensibile al prezzo, per effetto del contesto economico, della riduzione del potere d’acquisto e dell’incertezza legata all’evoluzione della mobilità, tra elettrificazione, transizione energetica e nuove normative. In questo scenario il segmento budget sta acquisendo un peso sempre maggiore, con una domanda orientata verso prodotti capaci di offrire un equilibrio tra convenienza, affidabilità e prestazioni coerenti con l’utilizzo reale del veicolo. Non si tratta di scegliere il prodotto meno costoso, precisa il direttore marketing, ma di individuare il miglior rapporto tra prezzo e valore, un passaggio in cui la capacità del rivenditore di proporre alternative affidabili nelle diverse fasce e di spiegarne le differenze diventa determinante.
Distribuzione e rete: il modello Gruppo Magri
La crescita di Gruppo Magri si fonda su una struttura organizzativa costruita nel tempo attraverso logistica, rete commerciale e selezione dei brand. L’azienda opera nei principali segmenti del mercato, dalla vettura all’autocarro fino all’agricoltura, con l’obiettivo di garantire ai rivenditori specialisti un’offerta completa e differenziante.
«Il nostro obiettivo è assicurare disponibilità costante di prodotto, ampiezza e profondità di gamma, oltre a continuità di servizio», osserva Bisleri. «Il mercato oggi richiede flessibilità e capacità di adattarsi rapidamente alle esigenze del cliente, mettendo il rivenditore nelle condizioni di rispondere al consumatore finale senza rinunciare alla qualità e alla redditività della propria attività».
La strategia commerciale del gruppo punta inoltre a individuare e sviluppare marchi internazionali con un potenziale elevato, non ancora pienamente espresso sul mercato italiano. Nel tempo Gruppo Magri ha contribuito all’introduzione e alla crescita di brand come Yokohama, GT Radial, Prinx e Giti, sia nel comparto vettura sia in quello autocarro, ai quali si aggiunge oggi Toyo, produttore giapponese riconosciuto a livello internazionale per qualità produttiva, innovazione tecnologica e una forte identità sportiva, del quale il gruppo è diventato distributore nazionale. Nel comparto agricolo i risultati più recenti arrivano invece da GRI, produttore dello Sri Lanka specializzato negli pneumatici per l’agricoltura, arrivato sul mercato italiano proprio attraverso il gruppo.
Accanto alla selezione dei marchi, il modello poggia sulla forza vendita, principale punto di contatto tra la strategia dell’azienda e le esigenze concrete del punto vendita. «I nostri agenti non si limitano a presentare un prodotto: raccolgono informazioni dal mercato, interpretano i bisogni dei clienti e li accompagnano nella costruzione dell’offerta più adatta alla loro attività», chiarisce Bisleri. «Il commercio, in un mercato specialistico come quello degli pneumatici, si fonda ancora sulla qualità delle relazioni e sulla fiducia costruita nel tempo».
Accanto alla distribuzione, il gruppo sviluppa da oltre dieci anni anche la rete Kwik Fit in Italia, insegna internazionale leader nel Regno Unito nella manutenzione automobilistica, attraverso un modello di affiliazione dedicato ai rivenditori indipendenti. I centri affiliati accedono a standard operativi condivisi, strumenti di marketing e iniziative di supporto commerciale, oltre alle attività di comunicazione sulle principali testate nazionali, con la possibilità di valorizzare la propria identità locale all’interno di una struttura riconoscibile.
«Oggi il rivenditore non è più soltanto un punto vendita», sottolinea Bisleri. «Deve offrire consulenza, continuità e capacità di relazione con il cliente. È questo il valore aggiunto che fa la differenza».
Tra prodotto e consulenza: il valore del rivenditore
Nel mercato degli pneumatici, il ruolo del rivenditore resta centrale proprio per la sua capacità di accompagnare il cliente nella scelta corretta del prodotto.
«Il gommista specialista oggi non si limita alla semplice vendita», conclude Bisleri. «La sua è una vera e propria consulenza: controlla lo stato del veicolo, valuta le condizioni di utilizzo, individua la soluzione più adatta e assicura un montaggio eseguito a regola d’arte. Sono aspetti determinanti per la sicurezza stradale, per l’efficienza del veicolo e per la durata stessa dello pneumatico, perché una scelta non corretta o un montaggio approssimativo possono compromettere le prestazioni del prodotto, indipendentemente dalla qualità del marchio acquistato».
In questo scenario emerge il valore dei rivenditori storici e qualificati, capaci di unire esperienza tecnica, affidabilità e conoscenza diretta del consumatore. Per chi deve sostituire gli pneumatici il criterio non si esaurisce nel prezzo: contano anche la qualità del prodotto, il livello di sicurezza, le caratteristiche del veicolo, il tipo di utilizzo e l’assistenza disponibile dopo la vendita, elementi che rendono la competenza dello specialista una parte dell’acquisto e non un servizio accessorio.
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