Il mestiere dell’agente immobiliare sta cambiando e, secondo Maurizio Umana, fondatore di Uemme24, la trasformazione riguarda soprattutto il livello delle competenze richieste. Trovare un acquirente e condurre una trattativa rimangono parti essenziali del lavoro, ma oggi il professionista deve confrontarsi sempre più spesso con documentazione, criticità urbanistiche e catastali, esigenze finanziarie del cliente e operazioni nelle quali vendita e successivo acquisto devono essere costruiti come un unico progetto.
È anche da questa considerazione che Uemme24 sta sviluppando un modello di collaborazione rivolto ad agenti immobiliari che già operano sul mercato, compresi professionisti freelance o persone che negli anni hanno cambiato più strutture senza trovare un contesto nel quale crescere stabilmente.
«Ci sono ottimi agenti immobiliari che sanno vendere e creare rapporti con i clienti, ma questo non significa necessariamente saper gestire da soli ogni aspetto di una compravendita o essere anche degli imprenditori», osserva Umana. «Il punto è permettere a queste persone di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio, sapendo di poter contare alle spalle su una struttura capace di supportarle».
Dall’agente-venditore al consulente immobiliare
La differenza, secondo Umana, sta proprio nel passaggio da un modello prevalentemente commerciale a uno sempre più consulenziale. Quando emerge una difformità, un problema documentale o una questione legale, non basta segnalarla al proprietario: occorre sapere quale percorso intraprendere e poter mettere in campo rapidamente il professionista necessario.
Per questo il modello che Uemme24 ha sviluppato comprende un back office che possa occuparsi della parte documentale, della gestione degli annunci, della segreteria e degli appuntamenti, affiancando gli agenti anche attraverso tecnici e professionisti quando l’operazione presenta particolari criticità.
«Un agente non dovrebbe essere lasciato solo davanti a un problema che non sa come risolvere», spiega Umana. «Se c’è una questione tecnica deve poter contare su un tecnico, se il problema è legale deve sapere a chi rivolgersi e, soprattutto, deve avere alle spalle un metodo che gli permetta di dare una risposta concreta al cliente».
A questo si aggiunge una possibilità che non tutte le agenzie possono offrire: presentarsi al proprietario non soltanto con un servizio di intermediazione, ma anche con l’opzione dell’acquisto diretto dell’immobile quando le condizioni lo consentono. Uno strumento ulteriore che amplia le soluzioni a disposizione dell’agente e gli permette di affrontare esigenze differenti.
Un marchio deve portare strumenti, non soltanto un’insegna
Per Umana, tuttavia, entrare in una rete o collaborare con un marchio ha senso soltanto se questo produce vantaggi reali anche nell’attività quotidiana. Tra questi rientra la capacità della struttura di generare contatti attraverso comunicazione, attività digitali e richieste spontanee, da distribuire poi ai professionisti che operano sul territorio.
Ma c’è anche un altro elemento, meno immediato e forse più difficile da costruire: la reputazione.
Uemme24 ha investito negli anni anche in comunicazione e promozione, ma la riconoscibilità che sta conquistando, non solo a Roma ma anche nelle altre città in cui opera, da Viterbo a Terni fino a Catania, deriva in larga parte dalle esperienze dei clienti, dalle recensioni e dal passaparola generato da chi si è già affidato alla struttura.
«Sempre più persone ci contattano dopo essersi informate su di noi, aver letto le recensioni o aver ricevuto una referenza», racconta Umana. «La comunicazione aiuta certamente a far conoscere un marchio, ma poi sono il lavoro svolto e la fiducia delle persone a renderlo realmente credibile».
Un patrimonio che assume un valore particolare anche per l’agente che decide di collaborare con la struttura, perché potersi presentare con un nome già riconosciuto può facilitare il primo rapporto con il proprietario, ma deve poi essere sostenuto da competenza e qualità del servizio.
È questa la direzione verso cui sta andando una parte del mercato immobiliare: meno agenti lasciati soli a occuparsi di ogni fase e più professionisti inseriti in organizzazioni capaci di fornire competenze e servizi specialistici, lasciando a chi opera sul territorio il compito più importante, quello di costruire e mantenere il rapporto con il cliente.
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